奶茶连锁加盟多少钱总部特色-以蜜雪冰城为例，一份奶茶行业分析报告

导读

随着人们生活水平的提升，最近几年奶茶行业迅速发展，国内各种奶茶品牌相继出现，造成奶茶市场的拥挤问题。然而，奶茶行业的迅速发展，也给自身发展带来了许多问题，比如食品安全、同质化严重等问题。事实上，如今市面上销售的奶茶无论从口感还是成本的角度出发，很少用牛奶和茶叶调制。可见长期过量地饮用奶茶可能会对健康造成危害。近些年来时不时出现的问题更是引起了大规模的关注与讨论。

根据中国人口、城镇化率、奶茶价格等因素的综合估算，预计我国奶茶市场容量能够达到986亿元，接近千亿元。数据显示，2018年奶茶市场实现的销售额超过了500亿，品牌茶饮门店的扩张也在增速。可见，奶茶市场还处于加速发展的阶段。

资料来源：知乎-拾贝读财

1.奶茶行业市场综述

1.1定义

奶茶是指掺和着牛奶或羊奶的茶类饮料。蒙古高原是游牧民族的故乡，也是奶茶的发源地，最初最正宗的就是蒙古奶茶。现在年轻人常喝的奶茶起源于台湾的珍珠奶茶，则于奶茶中内加入由黑砂糖等材料煮熟后外观乌黑晶透的粉圆，遂以“珍珠”命名，另可加入布丁、椰果等各式配料，调制特殊风味，深受大众喜爱，已传入世界各地，唯欧美地区仍不易见其踪影，且价格亦相对昂贵。

资料来源：百度搜索

1.2分类

目前，我国奶茶品类主要分为固体(粉状)奶茶、液体奶茶和以奶茶店为载体的现制奶茶。

固体（粉状）奶茶是可以冲成奶茶的固体干粉，“奶茶第一股”香飘飘占据了固体奶茶大量市场份额，主要参与者还有优乐美、立顿等。

资料来源：前瞻产业研究院

液体奶茶主要指瓶装奶茶饮料，相较于固体奶茶与现制奶茶更加方便，香飘飘、康师傅、统一等深入人心的老品牌以及元气森林等新品牌纷纷入局。

以奶茶店为载体的现制奶茶近年风头正盛，各品牌精准定位，布局细分市场，有喜茶、奈雪の茶等高价位的，也有主打低价的蜜雪冰城，竞争激烈。

资料来源：网络《2021奶茶鄙视链图鉴》

1.3奶茶行业发展历程

(1)20世纪末-21世纪初：萌芽阶段

这个时期的奶茶品类仅有用热水直接勾兑奶茶粉的现调奶茶，多开在学校或市场周边，以果味为主，价格在3-5元左右。

(2)2005年-2010年：行业起步阶段

“你是我的优乐美”“杯子连起来围绕地球三圈”等广告词火爆，粉状即冲杯装奶茶、液体盒装奶茶、液体瓶装奶茶兴起。与此同时，连锁奶茶店逐渐以桶装、手摇奶茶为主。2009年奶盖茶爆红，工制茶和奶盖茶的出现和兴盛，标志着奶茶的第一次升级。

(3)2010年-2015年：快速发展阶段

2010年至2015年，以现萃茶为特点的3.0新式奶茶品类营运而生，这一时期的品牌意识逐渐增强，通过加盟店的方式实现品牌影响的扩张，贡茶、皇茶等品牌连锁店大热。

(4)2015年至今：成熟阶段

2015年后，奶茶行业逐渐成熟“奶茶+其他茶饮”模式的4.0新式奶茶品牌逐渐火爆，市场细分程度高，同时越来越注重健康茶饮，低糖、新鲜原料成为主要趋势。

1.4奶茶行业市场规模

1.4.1全球奶茶行业规模

奶茶是茶饮行业的一个具象分支，全球茶饮行业规模持续上涨，在2020年新冠疫情爆发之前，全球茶饮行业就已经突破了2121.5亿元，2021年疫情情况趋于稳定，预测至2025年，全球茶饮行业规模将突破3185.6亿元。

资料来源：观研天下

1.4.2中国奶茶行业规模

资料来源：中国报告大厅

2.奶茶行业产业链情况分析

2.1上游分析

奶茶行业市场的上游为原材料、技术设备供应商，涵盖奶源、茶源和果源的食材供应，和制作设备包装容器的工具供应，利润率约为33.1%。奶茶行业原材料和获取难度低，产品生产流程相对固定，标准化程度较高，规模化程度也较高。在奶茶原材料成本在总体成本中所占比例较高的前提下，规模化的生产则要求奶茶品牌有与之匹配的较高议价能力。

选用优质食材的直营模式和自建供应链的加盟模式的奶茶品牌供应商比较多样，代表企业有北京吴裕泰茶叶股份有限公司，铜仁市印江青耕茶业有限公司，内蒙古蒙牛乳业股份有限公司，云南沃生水果种植有限公司等。制作设备与包装容器的供应商选择代表公司有上海笑与气体科技有限公司，浙江新天力容器科技有限公司等。

数据来源：艾瑞咨询研究院

2.2中游分析

中游主要为奶茶品牌商，分为直营和加盟以及二者合一的三种商业模式。按照品牌商的定价可自上而下细分高中低端市场，高端市场连锁化率和集中程度较高，截至2020年9月，其连锁化率约59%，代表品牌有“喜茶”与“奈雪的茶”；中低端的奶茶品牌则着眼于下沉市场，人群和地域覆盖面积更广，如“一点点”，“蜜雪冰城”和“益禾堂”。

2.3下游分析

行业链下游为流通的销售渠道，其中包括奶茶线下门店以及外卖、电商平台与小程序等线上销售渠道，最终产品流向消费客户。随着“奶茶”文化对大众的渗透，奶茶行业市场规模也在不断扩容，为适配消费者的购买需求多样化，奶茶的销售渠道也随之变化，在不可削减的第三方外卖平台配送抽佣达1.5%的情况下奶茶门店还需应对达利润中13.0%的店铺租金抽成，2.6%水电费用，13.7%的员工薪酬与2.8%折旧摊销的开销。

各奶茶品牌抓住细分市场消费者心理，专注产品的营销特色挖掘与开发，建立辨识度高的品牌IP加强大众认知，优化产品渠道建设削减成本，或可使品牌利润空间进一步得到提升。

数据来源：艾瑞咨询研究院

3.奶茶行业的驱动因素

3.1奶茶行业暴利吸引

奶茶行业作为一个高利润的行业，从众多明星纷纷创立自身的奶茶品牌便可见一斑，周杰伦的“麦吉machimachi”，关晓彤的“天然呆”，胡海泉的“本宫的茶”……

奶茶行业高利润，甚至暴利，主要取决于奶茶的成本与单价之间的差价。这里以高端茶饮巨头的奈雪的茶和低线品牌代表蜜雪冰城为例，粗略计算一杯奶茶的利润有多少。

据奈雪的茶招股书，其奶茶材料成本为38%，其中包装费占1/4。以一杯30块的奶茶为例，牛乳、茶叶、水果等原料8.6元，杯子2.8元。不考虑人工费和店面费，利润高达18.6元。走薄利多销路线的的蜜雪冰城，卖的最好的当属4块钱的柠檬水，而原料之一的柠檬仅需6毛一斤，其中“油水”可想而知也并不少。

有关数据显示，就总体毛利率来看，2021年奈雪的茶和蜜雪冰城分别为67.40%、31.73%，足以证明奶茶行业是一块创业者向往的香饽饽。

3.2奶茶加盟模式的发展与成熟推动

随着众多奶茶品牌如雨后春笋，落地生根，奶茶加盟这一新的经营模式应运而生，驱动奶茶行业继续向前发展。

扩展出去的品牌知名度，运营起来的直营店，研制出来的产品配方，有“人”领路，自然大大降低了奶茶行业的准入门槛。

另一方面，对品牌创立者来说，加盟和直营店一样，多增加了一方营收，甚至能“坐享其成”。这里以遍地开花（国内门店数量最多的现制饮品连锁企业）的蜜雪冰城为例，探究其奶茶加盟背后的秘密。

蜜雪冰城有着自己的原材料基地、原材料加工厂、仓储物流等产业链相关公司，形成了一条完整的直供产业链。并且，它将这套供应链“卖给”了加盟商。除了47家直营店做样板，截至2022年3月，蜜雪冰城在国内外的门店总数高达2.2万家，庞大的加盟商消费群体，让蜜雪冰城高枕无忧，日进斗金。有关数据显示，蜜雪冰城2021年总营收103.5亿，其中，为加盟商供应的原料、包装、设备服务赚取的营收分别占据了69.89%、17.19%、6.72%。

3.3#秋天的第一杯奶茶#所反映的奶茶社交需要

2020年9月，#秋天的第一杯奶茶#话题在微博、抖音等平台火爆出圈。借秋天季节的到来，索要第一杯奶茶和红包秀恩爱或者秀感情，成为一种流行。这一现象恰恰反映了奶茶在亲密关系领域的社交媒介地位。在当代社会，奶茶显然已成为Z时代青年的社交货币。

在网红奶茶店拍照打卡，在朋友圈晒奶茶，这是线上常见的社交分享。在线下社交中，奶茶作为礼物被频频交换，被作为“人情”回馈……此外，在社交互动中，奶茶也成为了一种社交语言，“少喝两杯奶茶的钱就能……”的话术屡见不鲜。

4.奶茶行业制约因素

4.1奶茶行业内部对食品安全的重视程度不高

2017 年，上海市消保委对 27 家奶茶店的 51 件样品开展比较试验发现，有4件样品中反式脂肪酸含量较高，一杯奶茶中的含量达 3.7~6.2 g。《中国居民膳食指南(2016)》建议，成人每日反式脂肪酸摄入量不超过2g，若长期过量摄入会引发心血管疾病和肥胖等，还会影响儿童的生长发育。不仅是原料问题，在制作方面上也有很多问题，比如2021年5月蜜雪冰城有三家店面存在篡改食材有效期、使用隔夜茶汤、做好的奶茶中出现苍蝇或其它不明物体的现象。可见，奶茶行业内部对于奶茶的制作规定并不完善，缺乏对于生产加工环节的安全规范和标准。

图2：规范茶饮产品整体制作规范

资料来源：消费者定量问卷

4.2产品同质化严重，缺乏创新

由于制作奶茶的方式多种多样、成本低且技术含量低，导致奶茶产品五花八门，奶茶的质量也参差不齐，更何况制作奶茶的原材料大同小异导致很容易复刻奶茶的配方。有黑心商家便利用这些特点，制作盗版奶茶。可见，奶茶行业现在仍是不断复刻现有的产品，并没有创新新的产品，奶茶行业要长久持续的发展就不能只围绕现有的产品做文章，只有不断更新产品，满足大众的口味需求，创造产品的不可替代性，才能长久的发展。

4.3营销方式大同小异，优惠力度低

现有奶茶品牌的营销方式大都是线下营销和线上小程序相结合的模式，但是线上小程序也只能够满足提前点单减少等待时间这一诉求，如果需要送货到家等服务还是需要美团、饿了么这些APP的辅助。并且优惠方式也比较局限，大都是赠送优惠券或者满减一类，这种方式不仅形式单一而且优惠力度小，并不能很好的满足受众需求。可见，奶茶行业的营销手段还是过于单一，也没有利用好互联网来加大宣传力度以此扩大产品影响力和受众范围，如何丰富营销方式仍是奶茶行业需要克服的难关。

4.4茶饮行业相关政策

表1：中国茶饮行业政策重点内容解读

资料来源：前瞻产业研究院

5.行业发展趋势分析

5.1品牌效应凸显，企业注重品牌经营

奶茶品牌通过线上营销和线下服务树立在消费者心中的形象，获得好感来增加用户粘性；同时将品牌形象的轮廓描绘得更加清晰，打造深入人心的品牌IP形象，如蜜雪冰城的主题曲及之后的鬼畜改编、线下“雪王”形象的段子在短视频媒体上的传播作为其长尾效应的组成部分，都成就了其广泛传播度。

5.2向产品健康化转型

随着居民健康消费观念的强化，对奶茶行业来说，撕掉与“不健康”相关的标签尤为重要。近些年来的奶茶品牌都渐渐强调茶源、奶源、果源等的优越，往年奶茶常用的原材料“植脂末”一时成为众矢之的。

因此对产品战略进行转型的就有书亦烧仙草，从logo和IP到理念大翻新，由“半杯都是料”到“植物基新茶饮”，致力传递健康轻盈的品牌理念。

5.3为在奶茶赛道更具竞争力，各家品牌相继推出与自家奶茶绑定的西餐、小食或是其他线下场景服务。

随着奶茶的概念延伸到了社交需要，辨识度高、体验性强的服务成为了最吸引消费者前往“打卡”和消费的理由。

如奈雪的茶布局的奈雪梦工厂，设有西餐、精酿、茶饮等多类产品线，进行产品多链条开发，整合各类产品优势，集中利用品牌效应，持续巩固品牌形象。

6.奶茶行业竞争格局分析

6.1奶茶行业竞争格局概述

经过十余年的发展，固体(粉状)奶茶和液体奶茶的两大细分市场已经转向存量市场（即已经饱和的市场），所以我们在这里主要分析现制奶茶的竞争格局。

目前，中国现制茶饮市场竞争激烈，市场的参与者主要有三

大梯队，分别是价格在20元以上的高端现制茶饮品牌、价格在10-20元的中端现制茶饮品牌以及价格在10元以下的低端现制茶饮品牌。从销售额来看，2020年我国现制茶饮品牌市场份额中最高的为低端品牌蜜雪冰城，占比达11.52%，其次是中端品牌COCO占比为10.05%，书亦烧仙草占比

7.88%，高端品牌喜茶和奈雪的茶的市场份额较低。

资料来源：前瞻经济学人、前瞻产业研究院

6.2主要企业（品牌）分析

6.2.1蜜雪冰城

(1)企业概况

蜜雪冰城主要从事现制饮品、现制冰淇淋及其核心食材的研发、生产、销售以及品牌运营管理，总部位于河南郑州。成立于1997年，2000年品牌名称“蜜雪冰城”正式启用。2022年3月末，拥有加盟门店22229家，直营门店47家，在境外的印尼、越南已分别开设317家、249家蜜雪冰城门店。根据华经产业研究院测算的门店数量等信息，蜜雪冰城门店总数占市场的整体比重达到5.13%，终端销售额占中国现制茶饮市场份额占比达到7.15%，已具备一定行业影响力。

(2)主要产品系列及品牌

蜜雪冰城主要产品分为四个系列:冰淇淋与茶系列、奶茶特饮系列、奶盖茶原叶茶系列、真果茶系列。

蜜雪冰城旗下三个连锁品牌——现制茶饮连锁品牌“蜜雪冰城”、现磨咖啡连锁品牌“幸运咖”和现制冰淇淋连锁品牌“极拉”。

(3)业绩表现

2019-2021年公司归母净利润从4.45亿元增至19.10亿元，CAGR（

复合年均增长率）

为107.25%，在疫情影响下2021年归母净利润仍同比增长42.09%;2021年公司归母净利润实现高增，同比增速达202.29%。门店网络已覆盖境内31个省份、自治区、直辖市和境外的越南、印尼等国家，2022年1-3月份华东/华中收入占比为28.26%/17.85%。

资料来源：三个皮匠报告

6.2.2四川书亦餐饮管理有限公司

（1）企业概况

四川书亦餐饮管理有限公司是一家专业餐饮运营及管理公司，成立于2013年。秉承“干就会成功”的书亦精神，深耕研发运营，成功打造出“书亦烧仙草”仙草茶饮行业标杆品牌。书亦烧仙草是一个饮品连锁品牌，主要为用户提供咖啡、奶茶、茶饮、甜品、冰淇淋等系列饮品。作为仙草茶饮行业领先品牌，版图扩展到全国各地，并延伸到海外，如多伦多、菲律宾。

(2)主要系列产品

(3)业绩表现

2

022年，茶饮品牌“书亦烧仙草”获得超6亿元融资，融资完成后，根据其中湖南书带草合计出资2亿、在融资完成后持股比例2%估算，书亦烧仙草投后估值达到了100亿元，晋级为新茶饮独角兽。

据其官网显示，截至2021年9月，其门店已超7000家、仅次于蜜雪冰城，成为全国门店数量第二的新式茶饮品牌。

窄门餐眼数据显示，目前，书亦烧仙草门店在三四五线城市占比达到52.24%，新一线城市占30.75%，二线城市占11.61%，一线城市仅占4.74%。

资料来源：书亦烧仙草官网、集贤网

6.2.3喜茶

(1)品牌概况

喜茶，新茶饮的开创者，总部位于广东深圳。2012年喜茶起源于广东省江门一条名叫江边里的小巷，以一杯原创芝士茶开启新茶饮时代 。喜茶原名皇茶ROYALTEA，由于无法注册商标，故在2015年全面升级为注册品牌"喜茶HEYTEA"。作为一个年轻化、科技化和国际化的中国新茶饮连锁品牌，喜茶集聚中国文化传统与创意创新于一体，专注于呈现来自世界各地的优质茶香，开启了新式茶饮风潮。截至2020年11月，喜茶已在中国内地、中国香港以及新加坡超过55个城市拥有660多家门店。

(2)主要系列产品

(3)业绩表现

久谦中台数据显示，自2022年1月，喜茶营业收入约为4.898亿元，环比增长11.19%。在春节假期（1月31日-2月6日）的7日之内，喜茶营业收入约为1.073亿元。自2021年9月-2022年1月的5个月，喜茶营收合计约为23.08亿元，其中，2021年第四季度（10-12月）营收13.38亿元。在营收占比方面，华东、华南地区仍为喜茶营业收入的主要来源，分别占比39%、33%。

资料来源：360百科、艾媒网、商业新知网

7.品牌营销建议

7.1品牌战略建议：树立良好的品牌形象，深入挖掘自身产品优势

7.1.1坚持平价，不轻易涨价

销售价格低的原因是蜜雪冰城的成本控制，从原料的采购到配送等各个环节，拥有完备的产业链闭环，不仅有自己的工厂，还建立了自己的物流中心。这样不存在中间商，原材料可以直接运送到门店中，大大降低了供应链成本，压低了产品的价格。当各大品牌都抢占高端茶饮市场、走网红路线时，蜜雪冰城瞄准并抢占了低价市场的消费者，影响消费者购买率的第二大因素是价格。大部分人承受的消费额在15元以下，恰好与蜜雪冰城价格区间一致。价格是蜜雪冰城在市场占领份额的一大优势，在三线及三线以下城市价格的穿透力很强。坚持平价，建立竞争壁垒，掌握定价优势。同时，不轻易涨价，培养用户信任感，当蜜雪冰城强调自己“不涨价”的时候，用户对它的认知就是“蜜雪冰城=太良心了，必须支持！”，而不再纠结于“味道如何”、“喜茶好喝还是蜜雪冰城好喝”。

资料来源：安信证券研究中心

7.1.2注重品质提升，提高性价比

蜜雪冰城店有回头客，消费者看重的是品质，是奶茶的质量和口感，蜜雪冰城加盟延续了传统的饮品风味，融合中国传统手工制作技术，经反复试验与修正，研发出更适合现代人口味的饮品。在平价、低价的同时注重品质的提升，这才是性价比。坚持用好的原料、真实的原料，口感一定要好，用好的东西、低的价格把原材料压缩到最低成本，以合理的利润销售给客户。

资料来源：五毛网

7.1.3加强创新意识，根据消费者需求调整产品的多样性

每个品牌都要靠消费者来生存和发展，所以要更加积极的与消费者互动，根据消费者反馈的意见及时进行整改，根据顾客的口味调整产品的多样性，把握好消费者的喜好才能更好的决定产品的更新方向，做出更好的产品，赢得更多人心。

90 后甚至更年轻的一代正日渐成为各类消费品市场的主力军，这一消费群体对现制饮品、现制冰淇淋的口感、外观等提出了更加多元化的需求。在新消费热点不断产生的基础上，现制饮品、现制冰淇淋企业需要针对多元化的消费需求、食用场景和渠道，不断进行品类、口味、包装等方面的创新。

例如，蜜雪冰城的产品主要分为四大类：冰淇淋类、奶茶类、果茶类、奶昔类。 冰淇淋的口味较为单一，可以应广大消费者的要求，重新推出抹茶口味的冰淇淋。此时可以借鉴一些企业的做法，产品随着季节的切换而做出改变。例如，春天是樱花的季节，可以在三月份至四月份之间推出限定产品（樱花口味冰淇淋）。同时可以根据每种冰淇淋的月销量调整每种冰淇淋的上架时间。基于产品之上的营销模式，不仅可以满足不同消费者的需求，而且可以扩大品牌的影响力。奶茶不能调节甜度与口味是一个弊端，调查问卷显示饮品口味占购买因素的91.67%。如果奶茶可以根据消费者口味调节糖度就有可能获得更大的销售额。

7.1.4用心制作，注重产品的标准化生产

制作饮品不能投机取巧，每一杯饮品都要更加用心。从用料到制作，包括加冰的话冰块的数量等等，要让顾客们感受到产品的认真，才是火爆经营的关键。有些店面在在产品上一直都给出好评，原因就是它用料真，并且在制作上很有那心，即便是订单多，也会做好每一杯饮品。

奈雪的茶在产品服务方面，如产品口味有异，可在任意时间任意门店要求重做，体现其对自身产品保质保量的自信。然而蜜雪冰城主打火爆产品柠檬水，不同门店口感不一，而主推产品外婆烧仙草，配料偏少等，火爆及主打产品出现此类问题，与产品的标准化生产密切相关，没有一个标准进行衡量，那么产出的物品便形色各异，使消费者在消费过程中产生质疑，尤其是在同一门店不同时间品尝到同一产品，而口感不同时，那么消费者对于此品牌的好感度会骤然下降，减少甚至亳无品牌忠诚度。因此，蜜雪冰城需要更加注重产品的标准化生产，把控好产品的质量。

7.1.5对线下店铺进行改造

线上给力的同时，线下也要跟得上步伐，蜜雪冰城的店面是统一风格，女孩子们在蜜雪冰城没有在其他奶茶店那种各种拍照的爱好，可以适当进行一些店铺改造，根据一些流行元素对店铺进行精装修，给人眼前一新的感觉。

7.1.6强化对加盟商的培训以及管理，制定严格的人员培训方案

每位上岗的员工都必须经过培训，并且定期考核。严格执行人员管理规章，总部应该不定期巡查各个加盟商员工服务态度是否到位，使用萝卜加大棒的方法，对管理到位的加盟商进行精神与物质的奖励，对于表现差的加盟商要进行处罚，表现特别差的有必要可以取消加盟资格。

7.2营销策略建议：

高度重视品牌建设

，

继续

建立

和完善

完备的品牌营销传播矩阵，

线上线下多维度地进行品牌营销活动

。

蜜雪冰城的销售渠道分为直接销售和间接销售。90.28%的消费者通过营业门店了解蜜雪冰城。朋友推荐占有41.67%的比例，可见蜜雪冰城线下的影响力非同一般。蜜雪冰城以加盟店的方式开拓企业线下渠道发展速度飞快，目前在全国的店铺已经超过95,00家，并且还在持续不断的发展中，数量庞大的线下门店、线上线下有机联动也是助推这场爆款营销的重要因素。蜜雪冰城发展到现在，已经拥有了1.5万家实体门店，产品的超低定价也吸引高频的用户复购。庞大的门店规模和大量用户让它积累了大量的线下流量。当其所有门店播放的音乐都换成自己的主题曲时，不管用户主动与否，在信息的反复“狂轰滥炸”下都会潜移默化地受到影响，可能会引导用户产出相关短视频反哺线上。

要注重网络营销策划产品、品牌以及品类的布局更新，同时要沉淀品牌的价值感和意义，使品牌得以柔性扩张，公司同步发力线上品牌营销，自有 IP、主题曲等已形成广泛的粉丝认知，目前“雪王”相关视频播放量超过 10 亿次、“蜜雪冰城”主题曲播放量超过40 亿次，且由于网民自发对“蜜雪冰城”相关视频的创作，仅抖音平台“蜜雪冰城”相关话题的播放量已超过 170 亿次。公司通过线上营销不断扩大公司品牌在全国范围内的知名度及影响力，公司微信公众号、抖音、快手、微博等平台粉丝量总计约三千万。

线上与线下营销融合起来形成完备的宣传体系，相互引流，吸引更多用户了解到相关信息，达到营销效果最大化。